The Ghost in the Funnel

Works on My Machine / Scott Werner · 2026-03-09 · Original

来源: Works on My Machine / Scott Werner | 日期: 2026-03-07 原文: The Ghost in the Funnel 精读日期: 2026-03-09

一句话总结

AI 让用户可以 20 分钟自建”够用”的工具，Freemium 漏斗正在失效——未来的获客方式是把专业知识打包成 AI Skills 免费发放，而非提供阉割版产品。

Freemium 模式依赖一个核心不对称：公司会造，用户不会造。免费版存在于”用户的需求”和”用户的能力”之间的缝隙里。用户需要某个功能但无法自己实现，所以愿意用受限的免费版，然后被转化为付费用户。

但 AI 正在消除这个不对称。作者举了自己的例子：他需要一个错误追踪工具，本可以去注册某 SaaS 的免费版，但他让 Claude 花 20 分钟写了 50 行代码，完全够用。那个 SaaS 公司永远不知道他存在过——他是一个”幽灵”（ghost），一个本该进入漏斗但永远不会出现在任何指标里的人。

以前免费版的竞争对手是其他公司的免费版。现在免费版的竞争对手是用户自己 prompt 出来的东西。用户不需要克隆你的产品，只需要复制你免费版的”形状”——那个 60% 的版本。而 prompt 没有转化漏斗。

作者的核心主张：与其给阉割版产品，不如发布 Skill Suite——把你的领域专业知识打包成 AI 可用的技能文件。

用报税做类比：

Skill Suite 的作用就是把”自己填表”升级到”TurboTax”级别。

Corey Haines 的 Marketing Skills：30+ 个 Claude Code skill，覆盖转化优化、SEO、增长工程。装了之后 AI 就能像 Corey 一样思考营销问题。GitHub 星标很多。
Paul Bakaus 的 Impeccable：设计词汇 skill，让 AI 像设计师一样讨论排版、间距、配色。

两个都免费，都是创作者真正业务的获客入口。关键是——你无法通过 prompt 复制这些 skill 的质量，因为里面包含的是多年实战积累的具体、有态度的专业判断。

作者推出了自己的 skill suite（WOMM Skills），用于 AI 辅助软件开发流程。两个独特设计：

作者设想的新模式：

“这是我们思考这个问题领域的方式。它能帮你解决 60% 的问题。当你需要剩下的 40%——可靠性、规模、集成、多年积累的边缘案例——我们在这里。”

代码不是护城河，代码从来不是护城河。护城河是对什么会出错的深度理解。把这些理解打包成 skill 免费发放，需要更多时再付费。

“I’m a ghost. Someone who would have been in their funnel in a world where building my own version took any amount of effort whatsoever.”
“The free tier has moved beyond competing with your competitor’s free tiers. It’s now competing with your potential customer’s ability to just build the thing.”
“The code isn’t the moat. The code was never the moat. The moat is the accumulated understanding of what goes wrong.”
“The ghosts aren’t coming back to the funnel.”
“AI doesn’t have to be better than the best expert, it just has to be better than the help you’d have access to or actually get in your specific situation.” (引用 Ethan Mollick)

直接相关性极高：这篇文章描述的趋势正是你当前在经历的。你的 CC 工作区里有 30+ 个 skills，从投资 memo 到会议纪要到精读笔记，本质上就是”把 VC 的工作方式打包成 AI skill”。

投资判断参考：

SaaS Freemium 模式的护城河在缩窄：如果你在看 SaaS 项目，需要重新审视”免费转付费”这个增长模型的有效性。特别是面向开发者和技术用户的工具类 SaaS，可能首当其冲
“Skill as Lead Gen”是新的分发逻辑：这不是取代 SaaS，而是获客方式的变化。能把专业知识 skill 化的公司/个人会获得分发优势
fork 文化 vs PR 文化：作者提出”不接受 PR，只接受 fork”的协作模式。这对开源社区是一个有意思的范式转变——从”中心化贡献”到”分布式分化”

可行动的 takeaway：

你的 skills 体系已经在做这件事了。可以考虑把部分通用 skill（如 /decide、/deep-read）开源，作为个人品牌的获客入口
关注 Corey Haines 的 Marketing Skills 和 Paul Bakaus 的 Impeccable 的 GitHub 数据，看 skill-as-lead-gen 模式的实际转化效果